“
۲-۲-۲-۴ هماهنگی بین وظیفه ای
سومین بعد گرایش بازار از نظر نارور و اسلیتر عبارت است از هماهنگی پرسنل و سایر منابع شرکت جهت خلق ارزش برای مشتریان از نظر نارور و اسلیتر هر نکتهای که در زنجیرهی ارزش خریدار، فرصتی برای فروشنده است تا به خلق ارزش برای خریدارن شرکت بپردازد. این امر نارور و اسلیتر را به سمت اصل هم پایانی راهنمایی کرده‌است بدین صورت که برای هر موقعیت مشخص بازار به صورت بالقوه روشهای مختلفی برای فروشنده ی بازار محور وجود دارد تا برای خریداران ایجاد ارزش کند.
باید دانست که هماهنگی بین وظیفه ای عبارت است از انتشار اطلاعات مربوط به مشتریان و رقبا بین همه افراد و بخشهای سازمان به منظور ایجاد بینش صحیح از نیازها و خواسته های مشتری و برنامه ریزی جهت فائق آمدن در رقابت. نارور و اسلیتر بر نقش کارکنان دارای پتانسیل جهت اعطاء ارزش به مشتری هستند واینکه هماهنگی بین وظیفه ای نیل به این موضوع لازم است(کاتئورا و گراهام[۲۲]، ۲۰۰۰).
۲-۲-۲-۵ یادگیریمحوری
یادگیریمحوری به عنوان یکی از ابعاد فرهنگ سازمانی تلقی شده است و این به شرکت کمک می کند تا به مزایای رقابتی دست یابد و این نقش مهمی را در ایجاد و خلق دانش ایفا می کند. یادگیریمحوری به فعالیت خلاقانه و گسترده سازمان و استفاده از دانش اشاره دارد و با آن به افزایش رقابت می توانند بپردازند. شرکتهایی که به یادگیریمحوری میپردازند بهتر به مدیریت دانش سازمانی مجهز هستند و این شرکتهایی است که باید به فراگیری خود استمرار بخشند. سیکولار[۲۳] و همکارانش(۱۹۹۷) بحث نمودند که یادگیریمحوری، یک مجموعه از ارزشهای سازمانی را باعث می شود که بر شکوفایی شرکت تاثیر می گذارد تا به خلق و استفاده از دانش بپردازند. شرکتهایی که جهتگیری مستحکمی در یادگیری دارند باید تشویق شوند یا حتی باید به کارکنانی نیاز داشته باشند که به طور ثابت به قوانین سازمانی پاسخ داده و عملکردهای سازمانی را هدایت نمایند. یادگیریمحوری شامل سه بعد تعهدمحوری، دیدگاه تبادلی و ذهن باز می‌باشد و این یک شرکت را برای خلق محیط یادگیری و تشویق آن در سراسر شرکت تشویق می نماید. شرکت به طور مداوم فرایند یادگیری سازمانی را ارتقاء میدهد و این یعنی کسب اطلاعات، ارتباط میان اطلاعات و تفسیر تبادل شده. شرکت به طور مستمر دانش جدید را خلق کرده و از این دانش جدید درباره مشتری و رقبا استفاده می کند که دارای تاثیر بالقوه بر عملکرد شرکت می‌باشد(کاتئورا و گراهام، ۲۰۰۰).
در بازارهای صادرات، مزایای رقابت پایدار به وسیله بازارمحوری و یادگیریمحوری می تواند حاصل آید و می تواند از طریق توانایی ها و قابلیت های صادرکنندگان در ایجاد روابط باکیفیت با خریدار(مشتری خارجی) به دست آید. این جهتگیریها به رفتار استنباطی مشتری مربوط می شود و به صادرکنندگان کمک می کند تا صلاحیتهای لازم را از دانش مربوط به بازارهای خارجی کسب کنند. این صلاحیتها می تواند در تحریک و ایجاد انگیزه در صادرکنندگان مفید باشد تا تلاش کنند که به شرکای خود بپیوندند و اهداف فردی و دو جانبه را به صورت موفق کسب کنند ولی این رفتارهای فرصت طلبانه را تشویق نمیکند.
صادرکنندگان یادگیریمحوری و بازار محوری مایل به درک نیازها و خواسته های شرکای خود هستند و می-توانند نیازهای آن ها را به طور مؤثر و اثربخش رفع نمایند. این صادرکنندگان برای مزایای روابط واردکننده و صادرکننده ارزش قائلند و در جستجوی نیازهای شرکای خود هستند و این به عنوان یک برتری در سازمان قلمداد می شود. به علاوه جهتدهی این یادگیریها می توند به پیش بینی رفتار جهتدهی بازار در سازمان کمک نماید. جزء اصلی در یادگیریمحوری، توانایی شرکت است که به صورت انطباقی در یادگیری خود را دخالت دهد. این شرکت را توانمند میسازد تا به کسب و پردازش دانش بپردازند و از هوش بازار استفاده به عمل آورد و این شامل رفتارهایی است که می تواند جهتگیری بازار را همراهی نماید(پرسون،۲۰۰۸ ).
۲-۲-۲-۶ کیفیت روابط
کیفیت روابط جنبه مهمی در حفظ و ارزیابی روابط خریدار- فروشنده به شمار می آید. این می تواند به عنوان ارزیابی کلی توان و قدرت یک رابطه قلمداد گردد و همچنین می تواند به جهاتی نیازها و انتظارات گروه ها را بر اساس سوابق و رویدادهای موفق و ناموفق رفع نماید. چندین اصول نظری درباره کیفیت روابط گزارش داده شده است مانند اعتماد، تعهد، رضایت و تمایل به سرمایه گذاری، تضاد و کشمکش، انتظار برای تداوم و استمرار و حداقل فرصتطلبی اما اعتماد، تعهد، حداقل فرصتطلبی و رضایت به عنوان ابعاد روابط و کیفیت روابط پذیرفته شده است زیرا آن ها حمایتهای تجربی مستحکمی را دریافت میدارند(کاتئورا و گراهام۲۰۰۰).
۲-۲-۲-۷ اعتماد
در اکثر مطالعات، اعتماد همواره یک عنصر تعیینکننده روابط بلندمدت خریدار- فروشنده می‌باشد. مفهوم اعتماد نوعی باور، احساس یا انتظار خریدار(فروشنده) می‌باشد که ناشی از تخصیص، قابلیت اتکا و اهداف یا نیات فروشنده(خریدار) می‌باشد. بر اساس این تعریف اعتماد دارای دو جزء متفاوت است:
– اعتبار یا صداقت: میزان باور خریدار به تخصص و توان فروشنده در جهت عملکردی کارا و اثربخش.
– خیرخواهی یا حسن نیت: میزان باور خریدار به نیات و انگیزه های فروشنده در جهت انتفاع بیشتر خریدار یعنی از دیدگاه خریدار چقدر امکان دارد با عوض شدن شرایط و حاکم شدن شرایط جدیدی که هیچگونه تعهدی نسبت به آن وجود ندارد فروشنده نیات و انگیزه های مثبتی در جهت منافع خریدار داشته باشد(میرابی و سرمد، ۱۳۸۲).
۲-۲-۲-۸ تعهد
“
|
[دوشنبه 1401-09-21] [ 07:30:00 ب.ظ ]
|
