۲-۲-۲-۴ هماهنگی بین وظیفه ای

سومین بعد گرایش بازار از نظر نارور و اسلیتر عبارت است از هماهنگی پرسنل و سایر منابع شرکت جهت خلق ارزش برای مشتریان از نظر نارور و اسلیتر هر نکته­ای که در زنجیره­ی ارزش خریدار، فرصتی برای فروشنده است تا به خلق ارزش برای خریدارن شرکت بپردازد. این امر نارور و اسلیتر را به سمت اصل هم پایانی راهنمایی ‌کرده‌است بدین صورت که برای هر موقعیت مشخص بازار به صورت بالقوه روش­های مختلفی برای فروشنده ی بازار محور وجود دارد تا برای خریداران ایجاد ارزش کند.

باید دانست که هماهنگی بین وظیفه ­ای عبارت است از انتشار اطلاعات مربوط به مشتریان و رقبا بین همه افراد و بخش­های سازمان به منظور ایجاد بینش صحیح از نیازها و خواسته­ های مشتری و برنامه­ ریزی جهت فائق آمدن در رقابت. نارور و اسلیتر بر نقش کارکنان دارای پتانسیل جهت اعطاء ارزش به مشتری هستند واینکه هماهنگی بین وظیفه ­ای نیل ‌به این موضوع لازم است(کاتئورا و گراهام^[۲۲]، ۲۰۰۰).

۲-۲-۲-۵ یادگیری­محوری

یادگیری­محوری به عنوان یکی از ابعاد فرهنگ سازمانی تلقی شده است و این به شرکت کمک می­ کند تا به مزایای رقابتی دست یابد و این نقش مهمی را در ایجاد و خلق دانش ایفا می­ کند. یادگیری­محوری به فعالیت خلاقانه و گسترده سازمان و استفاده از دانش اشاره دارد و با آن به افزایش رقابت می ­توانند بپردازند. شرکت­هایی که به یادگیری­محوری می­پردازند بهتر به مدیریت دانش سازمانی مجهز هستند و این شرکت­هایی است که باید به فراگیری خود استمرار بخشند. سیکولار^[۲۳] و همکارانش(۱۹۹۷) بحث نمودند که یادگیری­محوری، یک مجموعه از ارزش­های سازمانی را باعث می­ شود که بر شکوفایی شرکت تاثیر می­ گذارد تا به خلق و استفاده از دانش بپردازند. شرکت­هایی که جهت­گیری مستحکمی در یادگیری دارند باید تشویق شوند یا حتی باید به کارکنانی نیاز داشته باشند که به طور ثابت به قوانین سازمانی پاسخ داده و عملکردهای سازمانی را هدایت نمایند. یادگیری­محوری شامل سه بعد تعهدمحوری، دیدگاه تبادلی و ذهن باز ‌می‌باشد و این یک شرکت را برای خلق محیط یادگیری و تشویق آن در سراسر شرکت تشویق می­ نماید. شرکت به طور مداوم فرایند یادگیری سازمانی را ارتقاء می­دهد و این یعنی کسب اطلاعات، ارتباط میان اطلاعات و تفسیر تبادل شده. شرکت به طور مستمر دانش جدید را خلق کرده و از این دانش جدید درباره مشتری و رقبا استفاده می­ کند که دارای تاثیر بالقوه بر عملکرد شرکت ‌می‌باشد(کاتئورا و گراهام، ۲۰۰۰).

در بازارهای صادرات، مزایای رقابت پایدار به وسیله بازارمحوری و یادگیری­محوری می ­تواند حاصل آید و می ­تواند از طریق توانایی­ ها و قابلیت ­های صادرکنندگان در ایجاد روابط باکیفیت با خریدار(مشتری خارجی) به دست آید. این جهت­گیری­ها به رفتار استنباطی مشتری مربوط می­ شود و به صادرکنندگان کمک می­ کند تا صلاحیت­های لازم را از دانش مربوط به بازارهای خارجی کسب کنند. این صلاحیت­ها می ­تواند در تحریک و ایجاد انگیزه در صادرکنندگان مفید باشد تا تلاش کنند که به شرکای خود بپیوندند و اهداف فردی و دو جانبه را به صورت موفق کسب کنند ولی این رفتارهای فرصت طلبانه را تشویق نمی­کند.

صادرکنندگان یادگیری­محوری و بازار محوری مایل به درک نیازها و خواسته­ های شرکای خود هستند و می-توانند نیازهای آن ها را به طور مؤثر و اثربخش رفع نمایند. این صادرکنندگان برای مزایای روابط واردکننده و صادرکننده ارزش قائلند و در جستجوی نیازهای شرکای خود هستند و این به عنوان یک برتری در سازمان قلمداد می­ شود. به علاوه جهت­دهی این یادگیری­ها می توند به پیش ­بینی رفتار جهت­دهی بازار در سازمان کمک نماید. جزء اصلی در یادگیری­محوری، توانایی شرکت است که به صورت انطباقی در یادگیری خود را دخالت دهد. این شرکت را توانمند می­سازد تا به کسب و پردازش دانش بپردازند و از هوش بازار استفاده به عمل آورد و این شامل رفتارهایی است که می ­تواند جهت­گیری بازار را همراهی نماید(پرسون،۲۰۰۸ ).

۲-۲-۲-۶ کیفیت روابط

کیفیت روابط جنبه مهمی در حفظ و ارزیابی روابط خریدار- فروشنده به شمار می ­آید. این می ­تواند به عنوان ارزیابی کلی توان و قدرت یک رابطه قلمداد گردد و همچنین می ­تواند به جهاتی نیازها و انتظارات گروه­ ها را بر اساس سوابق و رویدادهای موفق و ناموفق رفع نماید. چندین اصول نظری درباره کیفیت روابط گزارش داده شده است مانند اعتماد، تعهد، رضایت و تمایل به سرمایه ­گذاری، تضاد و کشمکش، انتظار برای تداوم و استمرار و حداقل فرصت­طلبی اما اعتماد، تعهد، حداقل فرصت­طلبی و رضایت به عنوان ابعاد روابط و کیفیت روابط پذیرفته شده است زیرا آن ها حمایت­های تجربی مستحکمی را دریافت می­دارند(کاتئورا و گراهام۲۰۰۰).

۲-۲-۲-۷ اعتماد

در اکثر مطالعات، اعتماد همواره یک عنصر تعیین­کننده روابط بلندمدت خریدار- فروشنده ‌می‌باشد. مفهوم اعتماد نوعی باور، احساس یا انتظار خریدار(فروشنده) ‌می‌باشد که ناشی از تخصیص، قابلیت اتکا و اهداف یا نیات فروشنده(خریدار) ‌می‌باشد. بر اساس این تعریف اعتماد دارای دو جزء متفاوت است:

– اعتبار یا صداقت: میزان باور خریدار به تخصص و توان فروشنده در جهت عملکردی کارا و اثربخش.

– خیرخواهی یا حسن نیت: میزان باور خریدار به نیات و انگیزه­ های فروشنده در جهت انتفاع بیشتر خریدار یعنی از دیدگاه خریدار چقدر امکان دارد با عوض شدن شرایط و حاکم شدن شرایط جدیدی که هیچ­گونه تعهدی نسبت به آن وجود ندارد فروشنده نیات و انگیزه­ های مثبتی در جهت منافع خریدار داشته باشد(میرابی و سرمد، ۱۳۸۲).

۲-۲-۲-۸ تعهد